深圳玻璃厂打工记

辜彼得

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第45集:竞争对手反击

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第二天早上,销售部的小王急匆匆冲进刘好仃的办公室,手里拿着一沓纸。

“刘哥,不好了!”他气喘吁吁地说,“三家大客户突然取消了订单,说是有家新公司出了差不多的产品,价格便宜了三分之一!”

刘好仃接过资料,扫了一眼,眉头微微一皱。

“哪家公司?”他问。

“XX科技。”小王答,“听说他们昨天刚开了发布会,主打的就是智能调光玻璃,连宣传语都跟咱们差不多。”

刘好仃轻轻吹了口气,把纸放在桌上。XX科技,这个名字他并不陌生。几年前,对方曾找过厂里,想合作开发新型玻璃,结果因为技术方案不合,最终不了了之。

“他们样品拿来没?”刘好仃问。

“拿了一份,不过只给了一页说明书。”小王递上一个小盒子,“说是限量供应,得排队订货。”

刘好仃打开盒子,里面静静躺着一块玻璃样品。他拿起放大镜仔细看了看,又对着灯光晃了晃。

“模仿痕迹挺重。”他说,“但成本压得确实狠。”

中午,刘好仃召集了几个技术骨干,在会议室里开了个小会。

“大家看看这份检测报告。”他把一份文件传下去,“对方用了替代材料,工艺流程也简化了不少。短期内看起来没问题,但长期稳定性堪忧。”

有人翻了翻报告,皱眉说:“可问题是,客户看不到这些。他们只关心价格。”

另一个技术人员插话:“我们可以降价应对,至少保住现有客户。”

“不能降。”刘好仃摇头,“一旦降了价,等于承认我们和他们一样。客户会觉得我们也是靠低价混日子。”

会议室安静了一会儿。

“那怎么办?”有人问。

刘好仃沉吟片刻,开口:“先别动,稳住现有的客户关系。我们要做的,是让他们明白,贵有贵的道理。”

接下来几天,刘好仃安排专人回访客户,一对一沟通,解释产品的差异,并准备了一份详细的对比资料,图文并茂地展示自家产品的耐用性、稳定性和技术支持。

他还特意让质检组做了几个小实验视频,比如长时间光照下的变色效果、高低温循环测试,甚至还有抗压测试,做成短视频发给客户参考。

“咱们不比价格。”他在内部会上说,“咱们比的是细节、比的是服务、比的是长远价值。”

团队成员听了,纷纷点头。虽然压力不小,但心里踏实了不少。

周五傍晚,刘好仃一个人待在办公室,翻着这几天的客户反馈记录。

大部分客户表示理解,有些甚至主动提出愿意等更高质量的产品。但也有几家态度摇摆,似乎正在观望。

他拿起手机,拨通了销售主管的号码。

“明天约几个重点客户,安排一次实地演示。”他说,“我要亲自给他们上一课。”

挂完电话,他站起身,走到窗边。远处的玻璃厂房灯火通明,映照出一片忙碌的身影。

他看着那些熟悉的身影,嘴角露出一丝笑意。

“来吧。”他轻声说,“咱们接着玩。”

夜色深了,风有点凉,但他心里却热乎乎的。

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